Kursy miękkie
w czasach AI

Dwadzieścia minut to za mało, żeby pokazać ci dokładnie aktualne problemy z tworzeniem i sprzedażą kursów z kompetencji miękkich. Obiecałem, że prześlę to, o czym mówiłem na prelekcji online, z rozszerzeniami, o których nie mogłem tam powiedzieć. To jest ten tekst.

Niżej masz całość, uporządkowaną do czytania - to, co zmieściłem podczas prelekcji, i to, czego nie zdążyłem powiedzieć. Na końcu mam do ciebie pięć pytań. Zajmą minutę, a od twoich odpowiedzi zależy, o czym zrobię webinar.

Zacznijmy od nakreślenia sceny

Jest druga w nocy. Twoja klientka nie śpi, bo znowu nakrzyczała na syna. Pół godziny wcześniej czytała o tym, że nie powinna.

Ona to wie. Wie od dawna. Zna techniki, przeczytała książki, obejrzała nagrania. I krzyczy.

Ta jedna sekunda — między tym, co wie, a tym, co robi — jest tematem całego mojego wystąpienia. I jest powodem, dla którego kursy o emocjach i relacjach nie sprzedają się tak jak kursy z Excela.

Od dwunastu lat uczę ludzi, jak uczyć innych — trenerów, szkoleniowców, ekspertów. Projektuję kursy z kompetencji miękkich, swoje i cudze. Nie przychodzę z pozycji kogoś, kto sprzedał jeden kurs i opowiada, jak mu poszło.

Na konferencji padło zdanie, że produkt publikujesz raz, a zarabia wielokrotnie. W kursach twardych to prawda. W miękkich to połowa prawdy — i poniżej pokazuję, która.

1. Twarde i miękkie to nie jest ten sam produkt

Kompetencje twarde — Excel, Canva, wystawianie faktur, fotografia, montaż wideo, programowanie, tworzenie stron internetowych, praca z narzędziami AI, księgowość, języki obce, prawo jazdy.

Uczestniczka nie wie jak. Pokazujesz jej i umie. Tego samego dnia. Efekt jest sprawdzalny: plik albo się otwiera, albo nie.

Kompetencje miękkie — to już transformacje na poziomie wiedzy, umiejętności i zmiany przekonań, a tematyka dotyczy naszych obszarów psychospołecznych. Lista jest przebogata i zazębia się zarówno w obszarach pracy zawodowej, jak i szeroko pojętego rozwoju osobistego: komunikacja, asertywność, radzenie sobie ze stresem, odporność psychiczna (resilience), uważność (mindfulness), zarządzanie czasem, zarządzanie talentami, rozwiązywanie konfliktów, udzielanie informacji zwrotnej, budowanie relacji, stawianie granic, rozmowa z nastolatkiem, wypalenie.

Uczestniczka wie jak. Wie od dawna. I nie robi.

To jest różnica, którą warto powiedzieć wprost: w miękkich tematach luka nie jest w wiedzy, a nawet w umiejętnościach. Jest między wiedzą a zachowaniem pod emocją.

Z tego wynika wszystko inne. Jeśli problemem nie jest brak wiedzy, to dosypanie wiedzy niczego nie naprawi. Możesz nagrać dwanaście modułów zamiast sześciu — nic się nie zmieni.

Zmiana w miękkich tematach ma trzy kroki

1. Odwaga i pierwsza próba. Często żyjemy w przekonaniu, że przeczytane znaczy nauczone. Tak nie jest. Natomiast uspokaja nas to i zniechęca do kolejnych prób. Po prostu nasz mózg przyjmuje informację, że skoro przeczytaliśmy i rozumiemy, to znaczy, że już to umiemy. No niestety tak nie jest. W realnej sytuacji przez głowę będą przelatywać miliony myśli: czy to dobry moment, czy się nie wygłupię, czy w ogóle będzie jakakolwiek reakcja, czy mnie na przykład córka w tej naszej sytuacji nie wyśmieje. Dlatego pierwsza próba to tak naprawdę przełamanie lęków przed samym spróbowaniem. Ona musi usłyszeć siebie na głos. Czy wystarczy jedno zdanie przed lustrem, a w sytuacji zajęć i kursów — no najlepiej, gdyby mogła to powiedzieć przed tobą lub przed inną uczestniczką, chociażby w wirtualnym pokoju?

2. Korygująca i rozwojowa informacja zwrotna od ciebie (eksperta/ekspertki), a nie kolejny wykład o emocjach. To jest etap, którego ChatGPT empatycznie nie jest w stanie przeprowadzić — no żaden popularny LLM, póki co. Natomiast twoja rola polega na tym, żeby umiejętnie udzielić właśnie informacji zwrotnej, feedbacku. Pracuję z trenerkami i trenerami na starcie ich karier i powiem ci, że jednym z największych problemów, wbrew pozorom, jest umiejętność prawidłowego udzielania informacji zwrotnej. Jest mnóstwo modeli na rynku, nie każdy będzie się tutaj nadawał, ale są pewne stałe zasady, których musisz się jako ekspert czy ekspertka nauczyć, jeżeli ich nie znasz, żeby twój feedback miał sens.

Nie mówię ci tego bezpodstawnie, ponieważ w takich tematach miękkich bardzo często ćwiczenie nowej umiejętności wiąże się z przełamaniem tabu, wstydu i całej masy innych przekonań, które tkwią w głowie. Jeżeli tego nie rozwalimy i nie damy prawidłowej informacji zwrotnej, to cofniemy naszego klienta, kursanta czy kursantkę z powrotem do stanu, który dobrze zna. Do stanu, gdzie nie chce ryzykować i nie chce próbować, ponieważ jakoś jest do tej pory okej, więc może tak ma być.

I to nas prowadzi do trzeciego punktu, który jest niezwykle ważny, a jednocześnie najtrudniejszy w działaniach onlineowych. To jest właśnie zmiana tak zwanej postawy psychologicznej. Może to jakoś brzmi, ale chodzi tak naprawdę o tę całą sferę mentalną, która jest tak popularnym pojęciem w rozwoju osobistym. A ona odpowiada za to, czy twój kursant lub kursantka będzie chciała testować i próbować nowe rozwiązania, czy właśnie cofnie się z powrotem do swojej jaskini, którą dobrze zna i w której czuje się bezpiecznie. Bo pamiętaj: każda zmiana to jest stan kryzysu między tym, co musisz odrzucić, bo nie działa, a tym, co jest nowe i ma dopiero zadziałać. Pamiętaj, że to jest proces i ludzie muszą przez niego przejść, ucząc się i ćwicząc. To nie jest dar, który nagle spada na kogoś z góry i on już wszystko potrafi. To jest najtrudniejszy element.

3. Przekonanie, że warto to stosować. Moment zmiany przekonania, że warto, nie jest taki łatwy. Natomiast jeżeli kursant się odważy, zachęcimy go do tego, żeby spróbował nowego i nie odrzucał od razu wszystkiego, dostanie wartościową informację zwrotną, że może i potrafi, to — upraszczając — najszybciej będzie w stanie zrobić coś, na czym nam najbardziej zależy w całej działalności edukacyjnej. Mianowicie będzie chciał wdrożyć, testować dalej i szlifować nową kompetencję. Jeżeli tego nie zrobi, to staniemy tylko na takim etapie, że mamy nagrany kurs, który dał pierwszy krok — powiedzmy, zmotywował do spróbowania — ale już nie było w nim elementów dwa i trzy. W takiej sytuacji będzie to kolejny zwykły poradnik. Szkoda twojego czasu i techniki, równie dobrze możemy napisać e-booka.

Dlatego w twardych kompetencjach „nagraj raz, sprzedawaj wielokrotnie" działa i będzie działać. Natomiast w całej kategorii miękkich, gdzie mamy do czynienia z transformacją ludzi, to już nie będzie tak działać. Jest po prostu za dużo zmiennych, które będą powodowały, że ktoś skończy bądź nie skończy twojego kursu. A każde nieukończenie czy porzucenie kursu będzie oznaczało, że dana osoba będzie starała się zracjonalizować swoją decyzję, dlaczego tego nie zrobiła i nie poszła dalej.

A ta racjonalizacja z reguły będzie brzmiała tak: materiał był słaby, za trudny, zbyt skomplikowany, to nie dla mnie, to nie moja specyfika, to nie są treści dla mnie. Efekt końcowy jest taki, że nie dostaniesz żadnej opinii, a być może nawet negatywną. Pamiętaj, że ktoś musi sobie wytłumaczyć, dlaczego przerwał, nie skończył bądź zażądał zwrotu za opłacony kurs online.

Musimy do tego podejść troszkę inaczej.

Konsekwencja dla ceny: kurs twardy wyceniasz za treść. Miękki wyceniasz za to, że ktoś tam jest. To dwie różne ekonomie. Jeśli je pomylisz, albo sprzedajesz za tanio, albo nie sprzedajesz wcale.

2. Co AI dała i czego nie da

Zacznę od tego, co dobre, bo inaczej reszta zabrzmi jak narzekanie.

Produkcja skróciła się z miesięcy do dni: konspekt, ćwiczenia, arkusze, opisy, maile. Sam tak pracuję i nie wracam do starego sposobu.

Research — tydzień czytania grup na Facebooku, żeby zrozumieć, jakimi słowami ona mówi o swoim problemie, zajmuje dziś godzinę.

Obsługa — powtarzalne pytania, podsumowania, przypomnienia.

A teraz druga strona, i to jest powód, dla którego w ogóle zabrałem głos na tej konferencji.

To, co AI robi w minutę, przestało być warte tego, co kosztowało. Twoje nagranie i twój e-book są dziś do przepisania w jedno popołudnie. Mówię o tym, co przez AI potaniało. Żeby było jasne: absolutnie, ale to absolutnie nie zniechęcam cię do korzystania z AI, dlatego że to są przepotężne i turbopomocne narzędzia. I absolutnie nie zgodzę się z tym, że generują bezwartościowe treści, ponieważ jest prosta zasada, która tutaj rządzi. Ta zasada nazywa się garbage in, garbage out — czyli śmieci wrzucisz do promptu, do poleceń, zrobisz to nieumiejętnie, i śmieci wyjmiesz.

To jest tylko maszyna. Ja mówię brutalnie: jeżeli gówno włożysz z treści i z poleceń, to takie samo gówno wyjmiesz z drugiej strony. I to niestety stąd bierze się opinia — dlatego ludzie, którzy tak pracują i nie potrafią z AI pracować, będą ci zawsze mówić, że to bez sensu.

Trzy kopie

Dam ci prosty przykład. Mamy w naszej firmie zbudowanego przeze mnie — nazwę to — pisarza AI. To jest cały taki pipeline agentów, różnych asystentów AI, z których każdy odpowiada za coś innego i specjalizuje się w czymś.

Jeden robi bardzo głęboki research rynku. Pokazuje dla tematu, który chcesz zrobić, co jest na rynku, o co ludzie pytają, jakie może być potencjalne zapotrzebowanie, jakie ma szanse sprzedażowe, jakie nisze są zajęte, a jakie mogą być wolne. Przez nisze rozumiem też kąty patrzenia na problem. Czasami wystarczy zmiana kąta patrzenia i już to zupełnie inaczej wygląda.

Researcher sprawdza również bibliotekę reklam na rynku — czy w ramach twojego tematu ktoś się reklamuje, czy nie. I tu dam ci taki tip: jeżeli na rynku jest reklama na jakiś produkt czy temat, która trwa od dłuższego czasu, to znaczy, że ktoś sprzedaje. Nikt nie będzie reklamował się w nieskończoność, na przykład przez parę miesięcy, na produkt, który się nie sprzedaje. Więc to jest istotny sygnał.

Drugi agent odpowiada za zebranie z tego researchu materiałów pasujących do określonej tematyki. Trzeci odpowiada za zredagowanie szkieletu e-booka twoim stylem, bo jest nauczony twojego stylu pisania. Kolejny pisze treści, które są już dopasowane razem ze szkieletem do twojego stylu. Kolejne odpowiadają za sprawdzenie i iterację, czyli krótko mówiąc: poprawiają jakość pisania, eliminują błędy stylistyczne, językowe, ortograficzne i tak dalej, dopasowują to do formy. Są takimi korektorami i redaktorami. Ostatni składa to wszystko do kupy. Jest też agent, który generuje ci pomysły na okładkę. I tak naprawdę w ramach tego systemu powstał e-book. Zastanawiałem się, jaki on będzie miał cykl życia — czy będzie długo na rynku, czy krótko.

Okazało się, że po trzech miesiącach miałem już trzy kopie na rynku. Kupiłem je specjalnie u innych, żeby sprawdzić, czy tylko mi się wydaje, że to kopia. Praktycznie była to dokładna kopia, tylko przetworzona z naszych treści. Dlaczego ci to mówię? Dlatego, że jeżeli chcesz budować swój biznes kursów online, a już w kompetencjach miękkich na czymś, co będzie kursem nagranym i udostępnionym, e-bookiem czy jakimś innym materiałem do pobrania, to musisz mieć bardzo sprawny monitoring.

Po pierwsze po to, żeby wychwycić kopię, a po drugie, żeby mieć potencjał do tworzenia alternatyw i nowych produktów. To jest wielka gonitwa za coraz to innym produktem, który musisz produkować, żeby utrzymać się na rynku. Owszem, e-book się sprzedaje i sprzedawał. Po trzech miesiącach widać, że spada rentowność, ale myśmy nie robili tego pod kątem rentowności.

To nie było główne założenie. E-book miał za zadanie sfinansować budowanie listy potencjalnych klientek na zupełnie inny kurs, właśnie z kompetencji miękkich. No a przy okazji, jeżeli na waciki miał zarabiać, to było OK — także proszę cię, zupełnie na luzie.

A dodam ci jeszcze à propos AI, że ja nie jestem specjalistą od reklamy w Meta i to mnie zawsze ratowało. W tej chwili mam zbudowanych asystentów AI, którzy analizują mi zawsze, co się dzieje na koncie reklamowym. Mają do niego wgląd i dzięki nim prowadzę tę kampanię na poziomie rentownym.

Poprawiam, naprawiam i działa. Także to nie jest tak, że na wszystkim musisz się znać. Musisz tylko wiedzieć, jakich narzędzi użyć, jak je zbudować albo od kogo je wziąć, żeby działały dla ciebie.

Reklama jest prowadzona od maja non stop, nie jest wyłączana. Wystartowała z budżetem — teraz uwaga — początkowym 80 zł dziennie do testu, potem wszystko było reinwestowane w reklamę. W tej chwili ma budżet 350 zł dziennie, ale widać, że rosną koszty pozyskania klienta.

Aczkolwiek każda złotówka włożona w reklamę tego e-booka daje zysk. Utrzymuje się to na poziomie między 2,3 a 3 zł zwrotu z inwestycji. Czyli każda złotówka przynosi zysku przed opodatkowaniem 2,30 zł, a nawet 3 zł.

Jak ci mówiłem, e-book ma już swoje kopie na rynku. Chcę ci powiedzieć, skąd te kopie się wzięły i w jaki sposób zostały namierzone.

E-book, który wydaliśmy, ma na rynku trzy kalki. Nie chodzi o pirackiego PDF-a krążącego po grupach. Ktoś wziął treść, przepuścił przez AI, zmienił tytuł i okładkę, i sprzedaje jako własny e-book. Ta sama kolejność, te same przykłady, niższa cena.

Najciekawsze nie jest to, że skopiował. Najciekawsze jest, jak wybierał. Nie trafił na nas przypadkiem. Dokładnie zostało wykorzystane to, co robi między innymi nasz researcher. Meta ma publiczną bibliotekę reklam — każdy może tam zajrzeć. Sprawdził, jak długo nasza reklama jest włączona. Reklama chodzi długo, czyli się opłaca, bo nikt nie płaci tygodniami za coś, co nie sprzedaje. Dla niego to był sygnał: tu są pieniądze.

Wniosek jest niewygodny: im lepiej sprzedaje się twój nagrany produkt, tym szybciej ktoś go skopiuje. Twój sukces sam cię wystawia.

Ale jak widzisz, tę samą sztuczkę możesz wykorzystać u siebie na swoją korzyść.

Czego AI nie da twojej klientce

AI nie zapamięta, że to trzeci raz ta sama historia. Nie zobaczy, że ona od trzech tygodni kończy ją tym samym zdaniem opartym na przekonaniu: „ale on po prostu taki jest". I nie będzie jej wstyd przed ChatGPT, że znowu nie zrobiła zadania.

A w miękkich tematach ten wstyd i ta obecność drugiego człowieka nie są dodatkiem. To jest cały mechanizm zmiany.

Stąd zdanie, które chciałem zostawić w kursach miękkich:

Dobrze płatne będzie to, co ma datę w kalendarzu, a nie plik wideo lub PDF.

Jeszcze raz przypomnę moje zastrzeżenie, żebyśmy się dobrze zrozumieli: nie namawiam, żeby nie używać AI. Używaj — do produkcji i do dotarcia. Nie licz tylko na to, że zastąpi obecność. To, co AI zrobi za ciebie, zrobi też za tego, kto cię skopiuje.

3. Klientów na miękkie zdobywa się zupełnie inaczej (moje doświadczenia)

Na kurs twardy ludzie szukają. Ktoś wpisuje „kurs Excela", bo wie, czego mu brakuje i jak to się nazywa. Popyt jest zadeklarowany — wystarczy być tam, gdzie on szuka.

Nie wiem, czy zdajesz sobie z tego sprawę, że większość ludzi zaczyna pytanie z prośbą o poradę na swój problem od „jak". Na przykład: „Jak przestać krzyczeć na własne dziecko?". A to daje odpowiedzi czysto generyczne, w stylu poradnikowym, z rozwiązaniami typu „rób to, rób tamto".

Ale prawdziwy podtekst tego pytania, jak w naszym przypadku matki nastolatki, jest w głowie — niewypowiedziany. I brzmi: „Chcę przestać krzyczeć na własne dziecko". Dopiero potem jest: „Powiedz mi, jak mam to zrobić", ale tego już nikt nie wpisuje.

A ta drobna zmiana powoduje, że twój kurs może dać odpowiedź właśnie na poziomie transformacyjnym, a nie na poziomie poradnikowym, który każdy skopiuje. Bo w transformacji, jeżeli jesteś w tym obecny czy obecna, skopiowanie tego przez kogoś innego będzie już zdecydowanie trudniejsze, o ile niemożliwe.

Bo w miękkich tematach popyt jest ukryty i wstydliwy. Twoja klientka nie szuka kursu. Ona o drugiej w nocy szuka ulgi. I nie nazwie swojego problemu twoją nazwą — bo się go wstydzi i nie ma na niego słowa.

Wynikają z tego dwie rzeczy.

Pierwsza: nie znajdziesz jej przez wyszukiwarkę. Musisz zaczepić ją tam, gdzie ona niczego nie szuka — przerwać przewijanie obrazem jej własnej sytuacji. To jest reklama na zimno, nie pozycjonowanie.

Druga: nie sprzedajesz jej kursu z pierwszego kliknięcia. Ona cię nie zna, a to za duży krok. Najpierw dajesz coś taniego, co nazwie to, co ona przeżywa — co jej powie: to ma swoją nazwę i nie jesteś jedyna. U nas tę rolę pełni e-book.

I tu wraca AI. E-book przestał być produktem, na którym się zarabia. E-book został wejściem. Ma przyprowadzić klientkę i pomóc spłacić reklamę. Zarabia to, co ma datę.

Uczciwie o naszych liczbach

Na konferencji padło dużo dużych liczb, więc powiem, jak to wygląda u nas. I odkryję teraz karty tego e-booka, o którym pisałem wcześniej. Skąd się wziął, dlaczego i jaki miał cel?

Ten e-book napisała moja żona. Wydany pod pseudonimem, w utworzonym dziale wydawnictw w firmie (żeby nie mieszać brandów). Wydawnictwa mają numer ISBN, a ten e-book był nawet w Empiku w pierwszej dziesiątce swojej kategorii.

Reklamy prowadzę ja. Jak już pisałem wcześniej, wyłącznie z pomocą naszych asystentów AI, którzy są wyszkoleni do pracy z nowym algorytmem reklamowym Mety i nauczeni pracy z produktami cyfrowymi.

Wszystko poszło na nowym fanpage'u, nowym profilu na Instagramie, z zerowym stanem obserwujących, bez marki osobistej, bez wcześniejszych zasięgów, bez rolek i relacji, bez wideo, tylko statyczne reklamy (też pisane przez AI pod naszym okiem), bez zespołu — sam zimny ruch, do ludzi, którzy nigdy o nas nie słyszeli.

I on się sprzedaje. Ale jeden gorszy tydzień i reklama kosztuje więcej, niż e-book zarobił. Da się tak ciągnąć, ale NIE DA się na tym stać latami (może już miesiącami nawet) . Pamiętaj, że mamy namierzone trzy kopie tego e-booka, nie wiem, czy nie więcej.

Mówię o tym, bo to nie jest stan docelowy. To jest raczej sygnał, że sam e-book może już nie wystarczać. No i pamiętaj, że AI nie zniknie, więc ten trend raczej będzie się nasilał.

I jednocześnie dobra wiadomość: jak widzisz, marka osobista nie jest warunkiem wejścia. Można sprzedawać bez twarzy. Tylko wtedy potrzebujesz budżetu i tego, co dzieje się po e-booku. Przypomnę, że nie ma co też szaleć z tym budżetem, dlatego że na samym początku, kiedy będziesz puszczać reklamę, to i tak w pierwszy tydzień reklama musi się ustawić. Algorytm musi przebadać możliwości, czy ta twoja kreacja w ogóle żyje. I to jest taki tydzień — ja daję te 7, maksymalnie 10 dni na to, żeby po prostu przepalić nawet pieniądze, które się włoży w tę reklamę. Test.

Ale tutaj te budżety dzienne to jest raptem między 80 a może 150 zł, bo to zależy, ile kreacji (reklam) wpuścisz na start. Nie będę teraz wchodził w szczegóły. Policz tak na start, z czym się możesz liczyć, że to zostanie przepalone, na przykład że w ogóle nie będzie sprzedaży. Ja się tutaj nie zastanawiałem jakoś mega mocno. Po prostu znowu moi asystenci przeanalizowali temat, produkt, niszę, cele i zaproponowali rozwiązanie — zarówno jak ustawić reklamę, w którym kierunku treści mają być w tej reklamie, ale też i budżety. Zostawiłem to tak naprawdę prawie na automacie, tylko sprawdzałem i skorygowałem według ich sugestii.

Załóżmy maksymalnie 1000 zł, ale na sto procent będziesz miał już jakieś zwrotki z tej sprzedaży. Po prostu traktuj to jako inwestycję w reklamę. To taka moja uwaga na marginesie.

4. Czego nikt nie lubi słyszeć

Jeśli chcesz na miękkich tematach zarabiać, musisz oddać swój czas na obecność w kursie. „Samo się kręci" w tej kategorii nie istnieje.

Bez łagodzenia: produkt, który działa bez ciebie, w miękkich tematach jest produktem, który nie działa.

Ale automat ma swoje miejsce — tylko inne, niż się zwykle zakłada. Automat jest elementem lejka, nie całością produktu. E-book, mini-kurs, sekwencja maili, nagrania jako materiał pomiędzy spotkaniami — to wszystko ma sens i wszystko zostaje.

Podział jest prosty:

Automat przyprowadza i przygotowuje. Ty zamykasz i prowadzisz.

Praktycznie: kurs bez twojej obecności musi być tani, bo klientka dostanie to samo od AI za darmo. Kurs z obecnością może być drogi. Trzeciej opcji nie ma.

Dlatego pytanie, od którego zaczyna się projekt produktu, nie brzmi „jaki mam zrobić kurs". Brzmi:

Ile godzin w miesiącu jestem gotowa dać?

Od tej liczby wynika wszystko dalej.

5. Cztery układy prowadzenia

Cztery sposoby, żeby dołożyć datę do tego, co już masz. Od najcięższego do najlżejszego. Wspólny mianownik: każdy ma datę w kalendarzu.

1. Grupa ze startem (na rynku tzw. kohorta). Nagrania otwierają się co tydzień, raz w tygodniu spotkanie na żywo. Jest data startu i data końca. To jest kategoria wysokiej ceny, ale jeszcze nie najwyższej. Ma najwięcej godzin z tobą — przy sześciu tygodniach i spotkaniach po półtorej godziny to około ośmiu godzin miesięcznie razem z przygotowaniem. Sprzedaje się jak wydarzenie: zapisy, odliczanie, dzień, w którym drzwi się zamykają. Dwa, trzy razy w roku. To jest typowa kampania, znana na rynku też jako tak zwany launch produktowy.

2. Punkty kontrolne. Klientka przerabia nagrania sama, ale ma w kalendarzu trzy spotkania: na początku, w połowie i na końcu. Na każdym sprawdzasz, gdzie utknęła. Najlepszy stosunek ceny do godzin — cztery, pięć godzin na cykl. Sprzedaje się stale, ale z terminem: najbliższy start za dziesięć dni. Często gwarantuję podczas sprzedaży, na przykład mojej E-Szkoły Trenerów Biznesu, że w ramach tego pakietu otrzymuje się X godzin konsultacji ze mną do wykorzystania w określonym czasie i w określonych, konkretnych datach.

3. Sesje „godziny otwarte". Na przykład jedno spotkanie w miesiącu, przychodzi kto chce, pyta o co chce. Półtorej do dwóch godzin miesięcznie. Jeśli boisz się prowadzenia na żywo — zaczynaj właśnie tu, bo nie musisz nic prowadzić, musisz być. I nie sprzedajesz tego jako spotkania, tylko jako obietnicę: nie zostaniesz z tym sama. Dopisujesz to do nagrania i nagranie przestaje być samotne.

To jest formuła bardzo wygodna i uwalnia cię od prowadzenia tych launchów produktów oraz od stałej obecności. Możesz odpalać kurs sekwencyjnie — czyli na przykład prowadzisz kampanię, ale nie odpalasz kursu w konkretnym terminie, tylko zapisy na twój kurs idą z automatu cały czas, więc każdy może w dowolnym momencie dołączyć.

Ty gwarantujesz tylko na przykład to, że co miesiąc prowadzisz dodatkowe takie quasi-konsultacje — różnie to można nazwać — Q&A, masterclassy dokształcające, jakieś formuły, które są non stop. Każdy, kto dołączy do kursu, otrzymuje dostęp do tych sesji, łącznie z sesjami, które już się na przykład odbyły.

Czyli budujesz do tego taką mikrospołeczność. To jest dosyć wygodne, ponieważ uwalnia cię od prowadzenia takich startów kampanijnych. Możesz tutaj wykorzystać autowebinary, wykorzystać webinary i prowadzisz cały czas tak naprawdę sprzedaż.

4. Odwrócenie. To jest bardzo podobna formuła do punktu pierwszego, natomiast można ją wykorzystywać — i ja czasami też to robię — w produktach związanych z kompetencjami miękkimi, w tak zwanej metodzie symulacyjnej szkolenia. Czyli zaczynamy od problemu i schodzimy w dół.

Wszystko zaczyna się od spotkania na żywo, czyli takiego mikroszkolenia, webinaru 90-minutowego, w którym wprowadzam treści i tam się uczymy. Wszystkie materiały wideo są uwalniane dopiero po tych zajęciach live i są niejako repozytorium wiedzy, dodatkami, zawierają zadania i tak dalej.

To jest też taka forma, którą możesz wykorzystać dokładnie w mentoringu grupowym czy coachingu grupowym. Jest to absolutnie niemożliwe do skopiowania, ponieważ materiały nagrane są tak przygotowywane, że samo ich wykorzystanie — no oczywiście może dać jakieś wskazówki, AI prawdopodobnie by sobie z tym poradziła i wywnioskowała, co jest wyżej — ale to dalej będzie suchy materiał. Może być zupełnie źle zinterpretowany, nawet przez osoby, które go po prostu ukradną.

Mam takie przykłady, więc mówię to z życia. I to jest najdroższa forma, ponieważ może być miksowana z dodatkowymi, indywidualnymi konsultacjami. To już tylko od ciebie zależy, od twoich zasobów czasowych, ale tutaj wpuszczamy produkty, które kosztują już kilkanaście tysięcy złotych.

Zmieniasz kolejność: sprzedajesz pracę na żywo (na przykład cztery spotkania), a nagrania idą w pakiecie jako materiał pomiędzy nimi. To jest najbliżej trzech kroków z początku — próba, reakcja, druga próba. I wymaga najwięcej, od obu stron. Cena idzie za datami, nie za liczbą lekcji.

Zwróć uwagę na jedno: każdy z tych sposobów sprzedaje się z terminem. Koszyk otwarty na zawsze tanieje razem z nagraniem. Lepiej działa miks — data, odliczanie, zamknięte drzwi.

Wybór układu to nie kwestia gustu. Wynika z trzech rzeczy: ile masz czasu, jak drogo chcesz sprzedawać i jak głęboka ma być zmiana.

Na koniec

Wracam do tej kobiety z drugiej w nocy.

Ona miała wiedzę. Wiedzy jej nie brakowało ani przez chwilę. Zabrakło kogoś, kto powie jej: słyszę to trzeci raz.

To jest to, co sprzedajesz. I jedyna rzecz z twojej oferty, której nikt nie przepisze przez AI.

Nic na piękne oczy :) Co mówią badania

Formuła kursów online jest badana naukowo. Niestety w Polsce nie ma własnych badań. Ale wytyczne dla całej branży są jasne. W naszym polskim przypadku możemy mówić tylko o małym rynku, a zatem wymagającym dokładniejszego celowania.

Na 35 kursach Uniwersytetu Technicznego w Delft wersję z harmonogramem ukończyło 20,02% uczestników, a samodzielną 11,60%. W badaniu z losowym przydziałem na 1184 osobach spersonalizowane e-maile od prowadzącego z propozycją pomocy zwiększyły odsetek osób przystępujących do egzaminu końcowego. Wycena poszczególnych elementów kursu w eksperymencie na 1291 studentach dała za kontakt z prowadzącym 68,77 USD w przeliczeniu na kurs.

Żadne z tych badań nie dotyczy polskiego rynku szkoleń komercyjnych, więc nie są to gotowe wskaźniki do przeniesienia. Wskazują jednak kierunek: wersja z prowadzącym ma mierzalną wartość i warto ją mieć w ofercie.

Jeśli chcesz pogrzebać w tematach

• S. Topolovec, A Comparison of Self-Paced and Instructor-Paced Online Courses: The Interactive Effects of Course Delivery Mode and Student Characteristics, Delft University of Technology, 2017. Analiza 35 kursów na platformie edX, 12 739 uczestników.
• G. Kurtz, O. Kopolovich, E. Segev, L. Sahar-Inbar, L. Gal, R. Hammer, Impact of an Instructor's Personalized Email Intervention on Completion Rates in a Massive Open Online Course (MOOC), „Electronic Journal of e-Learning" 2022, t. 20, nr 3, s. 325–335.
• J.T. Mann, S.R. Henneberry, Undergraduate Students' Preferences and Willingness to Pay for College Course Attributes, referat na AAEA Annual Meeting, Seattle, 12–14 sierpnia 2012, Oklahoma State University.
• K. Jordan, Massive Open Online Course Completion Rates Revisited: Assessment, Length and Attrition, „International Review of Research in Open and Distributed Learning" 2015, t. 16, nr 3 — mediana ukończeń 12,6%.
• K.S. Hone, G.R. El Said, Exploring the Factors Affecting MOOC Retention: A Survey Study, „Computers & Education" 2016 — interakcja z prowadzącym jako predyktor ukończenia.

Dziękuję. Daj znać, o czym konkretnie chcesz najbardziej usłyszeć na webinarze.